龙8手机游戏官网:高途佳品不是一个容易复制的样本
来源:龙8手机版网页登录官网 作者:龙8官方网手机2024-09-08 08:04:28这几天,我的前东家高途火爆全网。12月11日晚间,共有30万人涌进了高途旗下高途佳品直播间,同时在线人数一下子从几十人拉到了上万人。
也就是从这一晚开始,高途佳品的流量开始呈现数量级的增长,见证一个新顶流的诞生,成为了现象级的网络狂欢。12日,高途佳品直播间的在线人数基本稳定在了万人以上,到了第三天,也就是12月14日,高途佳品的粉丝量突破100万人,单日直播间最高在线万,全天观看人次超过了1355万,单日GMV更是超过了1180万。
伴随着热度的提升,很多朋友开始向我打听高途的事情,我知道大家并非猎奇,而是内心已经被点燃。王侯将相宁有种乎,如果寂寂无名的高途佳品可以,为什么自己不行?
甚至有人已经注册好了直播间,简直摩拳擦掌。但我还是非常扫兴地给他们浇了一盆冷水,因为高途佳品真的不是一个容易复制的样品。
这种难以复制,并不在于对手犯错的偶然性。甚至,我都不觉得,高途佳品和东方甄选存在对手关系,即便到现在,两个直播间的粉丝量仍不在一个数量级。更何况大家深耕的食品赛道,长坡厚雪,本就可以滚出好多个大雪球。
我只是看到了这件事发生的必然性。它首先体现在几个直播间的爆发曲线月,由前新东方名师罗永浩领衔的交个朋友开始在抖音上直播带货,很快便成为顶流。2022年6月12日,罗永浩宣布退网,开始了自己的AR创业,此后便淡出了直播间。
四天后,也就是6月16日中午,东方甄选直播间粉丝数突破千万,要知道,从0到100万,东方甄选熬了半年多,但从100万到1000 万不过7天。董宇辉也在此期间一战成名,成为了继罗永浩之后的超级大IP。
这个故事与今天何其类似,当董宇辉缺席了东方甄选直播间,高途佳品,作为另一个教培老师当纲的直播间,也马上画出了陡峭的增长曲线。
这种江山代有人才出的景象,不正是平台所期望的吗?近两三年时间里,各个流量平台都已经意识到了超头的危害,并着力于塑造具有流动性的生态结构。
2022年10月23日,交个朋友宣布入淘,开启了抖音、淘宝等多平台直播的模式。同年12月,东方甄选账号从1个增加到6个,粉丝总量突破3600万,又上了一个台阶。
及至2023年7月5日,东方甄选开始在自己的APP上直播,8月29日,东方甄选入驻淘宝,开启了首场淘宝直播。
通过回溯时间线,就不难理解,为什么在东方甄选“自立门户”的3个月后,另一个具有相似基因的直播间——高途佳品会在抖音异军突起。
如果因为某些原因,高途佳品的爆发是一种必然,那么后来者在复制它之前,恐怕先得看看自己能否做相似归因。
现在在抖音上,教培主讲俨然已经成为了一类直播派系,老师们文采斐然,谈吐俱佳,例如罗永浩的毒鸡汤,董宇辉的小作文,以及陈向东的排比句,外行们很难模仿。
但更难模仿的并不是风格,而是无论交个朋友、东方甄选还是高途佳品,他们都不能算是横空出世,可以说要资本有资本,要团队有团队,并且它们也都有一位心智极其坚定的创始人。
对于每个希望成就下一个高途佳品的朋友,我都会问他们三个问题。创业是过窄门,在我看来,这些是进门前需要跨过的门槛。
虽然绝大部分网友是在过去一周之内认识的高途佳品,但实际上,这家公司早在2022年11月16号就成立了,甚至业务开展的时间还要更早,同年9月20日,短期带过集团创新业务的副总裁许翔,就已经开创了一个名叫高途好物的直播间。
陈向东决心拥抱短视频直播浪潮的时间则更早,2018至2019年间,他就已经要求团队全力以赴探索抖音、快手的变现路径,只是在2020年,在线教育大战爆发,公司不得不将获客重心放到信息流投放上,这件事才没有获得高的战略优先级。
同年末,高途成立了金牛团队,专门探索短直业务,几个月时间就做了100多万粉丝。只是随着双减来临,这个项目最终也没有做下去。
创业本就该先射,再射炮弹,在高途佳品成立之前,高途的确已经射过了好几发,很可惜,都是冷枪。
别以为集团CEO兼任创新业务CEO,会得到特别的礼遇,俗话说“胜利是最好的团建”,坐了冷板凳的企业家,同样要担心员工离职、主播有情绪、干部撂挑子。
高途佳品的主播绝大部分都是主讲转型,例浩天是小学语文老师,川川是高中物理老师,他们本来对自己的要求就很高,用主播主管夏天的话说,是“把野心写在脸上的人“。
在近期的直播当中,几乎每个高途佳品的主播都会提到那段时间,作为食品带货主播,他们连样品都不敢吃。
因为供货商不可能再寄样品过来了,这也很能理解,全网有难以计数的直播间,如果每个直播间都合作,寄样品,供应商们累也累死了,赔也赔死了。有段时间,高途佳品的直播间只卖一样东西——厄瓜多尔大白虾。
现在的情况当然大有不同,高途佳品的网站后台显示,11日之后,几乎每5分钟,就有一个新的供应商提报商品,有路子的供应商还会托朋友找到陈向东,表达跟高途佳品长期合作的意愿。
那些年轻的主播们,也终于可以在直播间咬一口草莓,啃一块羊排,吃播是一种很神奇的形式,食物的香味仿佛真的可以通过屏幕传递,然后刺激下单。
纷至沓来的网友们见证了这场大逆转,并将之称为“泼天的富贵”,但很少有人知道,在春天来临之前,白雪曾经覆盖在这个直播间身上,雪太深了,以至于你都看不见它,并认为它根本就不存在。
最初,陈向东是带着10来个人开始的这次创业,后来又陆续有不少老高途人选择加入了佳品团队,例如现高途佳品运营负责人赵航琪是原高途集团人力资源副总裁,商品部负责人钱杨更是集团创业期的老伙伴。
按照大家的共同认知,由CEO来亲自带领的创新业务,虽然也要经历九败一胜的考研,但终究成功的概率会大一点。
那些老高途人也想要抓住机会,一部分原因是,他们想帮公司探索一片新的蓝海,双减后,整个高途进入了第三次创业周期,这是一家极具成事文化的公司,几乎人人都卯着劲要为公司开疆拓土。
但更重要的原因还是相信。阿里有句话叫“因为相信,所以看见“,但陈向东觉得不甚实际,在他看来,99%的人还是因为看见,才会选择相信。而在我看来,相信和看见本就互为因果,因为看见,所以相信,然后再看见,再相信,这样组织里的信任链条也就构建起来了。
跟随陈向东到高途佳品的老高途人,就是链条上的人,他们见证过成功,也相信,只要跟着陈向东,就会抵达下一次成功。
这些人里面,有一部分是主播,他们来自高途的主讲团队。众所周知,在教培领域,高途以“名师出高途”闻名,所以它的每个主讲都拥有庞大的学生群体,以及行业里极具竞争力的工资水平。
只是现实问题不可回避,按照直播带货行业的规律,主播的收入和业绩挂钩,但高途佳品的主播们,很长时间里都在对着空气卖货,哪里会有什么业绩呢?所以陈向东给出的解决方案是,让大家和以前一样,拿课时费,讲一场有一场的钱。
与此同时,外部招聘也在持续的开展当中,高途佳品高峰期时大约有270人,这些人是从一个巨大的池子里筛选出来的,高途佳品HR负责人王奕听统计过,从简历筛选到入职,通过率只有4%。
作为CEO,又或者说是项目经理,陈向东参加了所有终面,大约有几百场。电商行业的人贵,所以光是这部分人力成本就是一笔不小的数字。
其实陈向东也不知道,哪天直播间会起量,什么时候才不会烧钱,甚至赚钱。他又不是算命大师,但他确实有点像尤达大师,“要么去做,要么放手,没有尝试一说。”
所以,哪怕冷启动期漫长,但陈向东知道,这件事还远不到山穷水尽的时候,还不到穿不上裤子的时候,他是不可能放弃的。
高途佳品火了,但这并不令人意外,安迪·沃霍尔说过:“在明天,每个人都能成名5分钟。”流动本就是这个时代的本质,要不我们怎么把用户称作流量,所以一家直播带货公司必须要在这5分钟里,抓住10万人在线的机会,将粉丝迅速沉淀到100万,然后是1000万。
必须正视的是,在流量和留量之间,是有巨大GAP的,过去一年里,为了填平这个GAP,高途佳品踩过很多坑。
其实,这个直播间一开始,并不是那么冷清,因为长期挂着高价值福袋,同时在线人数总有上千人,但成交量却很少。
这时,高途佳品的团队才意识到,建立真正的能力有多么重要。基于这个认知,高途佳品一直坚持自然流运营,因为只有在不投流的前提下,才能甄别什么事真正的好内容。
还有一个“五分钟”的机会,是在日本排放核污水期间,当时很多消费者对于海产品的质量有所担忧,而高途佳品刚好在售卖厄瓜多尔大白虾,川川作为核物理专业毕业生,顺势给大家科普了的知识,让直播间的热度迅速提高,在线人数又被拉回了几千人。
在抓住流量机遇之前,主播们需要准备好小作文、金句,3分钟一个金句,5分钟一个亮点,更重要的是准备好心态,否则就会像之前一样,人一多就紧张,说话的语速都变快了。其他部门也是一样,商品端要准备好丰富的货盘,运营端要提供足够的支持。这个团队知道,今天之所以能把握住了机会,而昨天就不行,根本原因并不在于外因,而是经过了这一年的踩坑,每一个主播、每一个运营、每一个商务,都已经很清楚,抖音是什么,抖音要什么,而高途佳品有什么,又能给抖音什么。
在冷启动期里,这个团队开发了一套全链路的直播带货系统,从最初的商品入驻,到直播场里的运营支持,以及场后的数据复盘。这也是为了抓住机会所做的准备之一,当流量的洪峰来临,终究会考验一家公司的系统能力。
12月14日,当高途佳品的粉丝数量达到100万人时,陈向东“空降”直播间,和主播团队一起庆祝,镜头扫过,站在角落里的夏天喜极而泣。
一度,夏天的心是悬着的,她很怕团队会散掉。陈向东也是如此,他知道,如果做一件事,永远处在负反馈当中,组织就会形成巨大的压力,动作也会变形,然后做出错误的决策,人和人之间产生更加过激的反应,最后就是破窗效应。
现在,陈向东终于放下心来,“员工的腰杆挺的更直了,笑容也都起来了”,15日下午,他在一场线上媒体沟通会里,和大家说起了这些变化,并分享了吉姆·柯林斯的一句话: